“合同簽了！”和經營部李畢懷經理通完電話，本該歡欣雀躍的我卻沒有一絲的興奮，相反倒有了一絲的羞愧與失落。為了這個項目我們傾注了太多太多，可以說歷經周折，整個過程辛酸又漫長，慶幸的是我們堅持住了。
當我放棄安穩的工作環境，從四季如春的南海城市來到了寒冷的東北，從一個熟悉的環境進入了陌生的地方，我有信心承受；面臨挑戰，我卻有一絲恐懼，所幸我有熱情的上司和同事，在他們的關心和幫助下，我開始慢慢進入角色，但開拓市場的困難遠遠*出了我的想象，在歷經四個多月的堅持中，終于有了初步的結果，我理應歡呼，理應雀躍，可是我卻更應反思。
這個項目在大慶市，從我們介入到現在簽單，用了將近四個月的時間，*終價格也不算高，可*終拿下來可以說是一個奇跡，是我們經營部團隊合作的結果，其中包含了同事們太多的奉獻與犧牲。沒有他們，我不可能成功，這是我們的驕傲，也是公司的驕傲！我為有這樣的同事、這樣的公司而自豪！

勝券在握

剛開始得到這個信息時，項目地在大慶，而我們計劃今年的重點在哈爾濱，因此我們重點與弱電方聯系，進行前期的面談與溝通，我們選取了幾家相對可以長期合作的弱電商合作。從技術支持、公司實力和優惠的價格等方面給予弱電商支持，取得了弱電商的信任，使弱電商希望與我們長期合作?，F在看來我們前期的工作已經很到位了-----甲方在招標文件里明確指定智能停車場設備采用紅門F6和深圳另外一家T6產品。因為甲方已定品牌，剩下的弱電商選定品牌應該目標比較簡單了，但是從常理來看，弱電方一般會采用價格有優惠的品牌，這一點在前期的洽談和溝通中，我們已有明確的表態：紅門是直銷模式，同等檔次同等質量同等品牌，我們的產品性價比肯定是*的！因此有一家弱電商A公司一開始就確定采用紅門產品，并且把紅門的停車場系統作為與甲方投標的主打產品，當然他們的實力并不強，但是經過我們分析，我們認為該公司發展前景比較好，且認同我們產品，可以作為長期合作伙伴培養，所以我們就重點支持A公司中標。經過我們共同的努力，捷報傳來，A公司順利中標，勝利的天平已開始向我們傾斜了。從前期的溝通和洽談中，我可以高枕*的等著簽訂合同了！

樂*生悲

正當我優哉游哉的在哈爾濱做著簽單的好夢時，A公司技術負責人劉工一個電話把我送進了冰窖：甲方負責人F總不認同紅門，因此紅門得排除在外，他們已經做了反復的努力，可沒有效果，讓我趕快想辦法。我十萬火急的買了火車票往大慶趕，一路上我反復考慮了各項可能，并同經營部李經理溝通分析，*終結論是：按常規乙方即A公司在這件事上本來是可以確定品牌的，但乙方也是第一次做這樣大的項目，勢力太小，不敢去和甲方談判，因此不能指望他們，得靠我們去和甲方談。到了大慶，第一時間與乙方做了溝通，了解到了實際情況，發現形勢比我想的還嚴峻，品牌是甲方開會討論定的，會議上甲方的總工程師可能不了解紅門，說紅門是做門的，因此在第一輪紅門便被淘汰了。沒有辦法，我只有硬著頭皮請乙方劉工帶我去甲方見負責人F總，劉工很義氣把我送到了F總的辦公室門口。見到F總后，我很簡單介紹了下紅門公司。從他閱讀紅門產品資料的表情上，看得出他對紅門也是比較認可，可能是因為定下來緣故不便更改，他就委婉地跟我說，這次不行，下次再合作。從甲方出來，我當時的感覺是完了，沒戲了，辛苦了這么久白干了！打電話跟李經理匯報了狀況，李經理在電話里給我打氣，并鼓勵我不要放棄，他會親自趕過來！

山窮水盡

李經理來了，他又安排了綏化駐點主任李建過來協助我進行公關，當天我們在賓館開了個碰頭會，詳細研究了當前的形勢后，李經理親自去拜訪了乙方的韓總，了解了F總的興趣與愛好，并果斷要求總公司做出支持。報告呈上去一天時間，得到了總公司的回復，給予我們*大的支持。有了公司的支持，李經理安排我和李建主任再去拜訪F總。安排李建主任去是我們經過綜合考慮的，因為從個人能力來講，李主任的公關能力是我們經營部*強的，況且如果這次我們拜訪失敗了，李經理還有斡旋的機會。經過李主任與F總深入溝通，*終的結果還是不盡人意，我們得到的結果還是下次一定合作，這一次因為來晚了。當然結果不是我們想要的，可當時看來也沒有其他路了，項目看來是沒戲了，出來時我們遇到了乙方業務負責人蔡經理，我們說明了情況，希望他從乙方的角度再去和甲方協商，他答應了。這一次我們無功而返。

柳暗花明

回哈爾濱第二天，蔡經理給我打電話，說甲方F總已經同意，紅門停車場系統可以考慮，但因為該產品在當地還沒有樣板，甲方要求看一下樣板。得知這樣消息，我們立即行動起來！因為時間太緊，與總公司溝通協商制作新樣板根本來不及。在同李經理反復溝通后，*終決定把遼寧經營部的樣板借過來用下。一時間兩個經營部因為這個項目，上至經理下到員工，一個個忙得不亦樂乎。遼寧經營部為了支持這邊，不僅送來樣板，而且伍經理不顧幾個項目沒安裝好，把僅有的項目工程師也派過來支援。樣板如期運到，工程師也如期趕到，安裝調試就在甲方的院子里，甲方的**員工對我們產品都贊賞有加，情況在往好的方向發展。

峰回路轉

在希望向我們招手時，意外狀況出現了。因為工程師技術能力不高，加之調試時間比較緊，在正式演示功能時，兩個遠距離讀頭互相干擾，演示失敗了，當時甲方、乙方的*全部在場。經過四個小時的反復調試演示，系統恢復正常，可甲方*心里已經有了陰影，F總勉強接受我們的解釋，不過提出語音需要改進。
為了表現我們的誠意，在乙方的安排下，半個月后*停車場設備廠家又重新進行了一次演示。行業內主要的幾家全到了。這一次我們準備的非常充分（為了這次演示成功，我們安裝調試了一個晚上）。演示結束，結果已經明確，紅門成了*后贏家，但這一次我們仍不敢掉以輕心，在一周的等待后，我們勝出了！
這次我們跟A公司簽了十進十出的停車場系統，用于大慶陽光嘉城小區，此小區屬于大慶中*住宅小區。簽單價位雖然不高，但意義卻深遠。在同當地市場占有率達80%的同行競爭中，我們獲勝了，結束了紅門智能停車場收費系統在黑龍江沒有項目工程的歷史。在與當地經營多年的本地經銷商第一回合的戰斗中，紅門這條強龍成功了！
大慶鐵人王進喜說，“寧可少活二十年，也要拿下大油田！”我說，寧可少活二十年，也要拿下黑龍江！因為紅門人無論在哪，都是一個勢在必得、氣勢如虹的團隊！相信黑龍江以后的項目會更加精彩！
謹以此文向為這個項目付出努力的*人員表示真摯的感謝，特別感謝以下人員：
綏化獨立主任李建，此項目成功的*大功臣；
大慶獨立主任張寶杰，此項目客串智能售后工程師；
原大慶業務員解戰強，前期跟進，后勤服務，設備保管；
智能遼寧經營部項目工程師王輝龍，樣板安裝調試演示操作；
智能遼寧經營部項目工程師鐘凱，樣板安裝調試演示操作；
哈爾濱經營部經理李畢懷，項目總指揮。 

來源：遼寧停車場系統       （文/ 于文新  哈爾濱經營部供稿）